? ? ? 我國農(nóng)藥生產(chǎn)數(shù)量足，品種齊全，產(chǎn)大于銷，農(nóng)藥企業(yè)主要問題是重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場開發(fā)，同質(zhì)產(chǎn)品多，競爭激烈，銷售觀念與方法落后，缺乏服務(wù)；農(nóng)民整體素質(zhì)低，植保機械不標準，噴灑技術(shù)落后，導(dǎo)致農(nóng)藥質(zhì)量好與壞效果不分。

　　農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)加強市場開發(fā)，需要更新觀念，賺富人的錢，把營銷隊伍改造成市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊伍，直零結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　農(nóng)藥企業(yè)市場開發(fā)存在的問題及工作要點

　　1、農(nóng)藥企業(yè)市場開發(fā)存在問題

　　1.1??農(nóng)藥企業(yè)老板普遍重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場開發(fā)

　　農(nóng)藥企業(yè)老板不斷追求新產(chǎn)品、新劑型的開發(fā)與生產(chǎn)，我國農(nóng)藥技術(shù)信息來源于化工系統(tǒng)、植保與農(nóng)業(yè)科研系統(tǒng)，他們愿意參加化工系統(tǒng)的信息會，熱衷于追新，上新產(chǎn)品，不喜歡參加植保系統(tǒng)的信息會，特別是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所兩年一次的藥效會重點評價的新農(nóng)藥、新劑型、新混配制劑等田間藥效。這些都是真實可靠的信息，是決定這些農(nóng)藥在我國市場前途命運的信息，農(nóng)藥企業(yè)老板卻很少參會。

　　1.2??農(nóng)藥銷售選錯終端

　　農(nóng)藥銷售決勝終端，終端農(nóng)戶，在田間，絕大多數(shù)把基層經(jīng)銷商視為終端，因此，受終端決勝理論指導(dǎo)，把基層經(jīng)銷商當作可靠合作伙伴，霧里看花，沒選對切入點。他們不愿與農(nóng)民接觸，依然解決不了如何用藥問題。農(nóng)藥市場開發(fā)多年來沒有多少進步，把農(nóng)藥當作普通商品，登記試驗僅僅是為了應(yīng)付登記，把大量的時間、資金耗費在廣告、發(fā)資料、酒桌、會議、市場策劃等方面。

　　1.3? 原商思維和心態(tài)，短期行為

　　農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多是原商思維和心態(tài)，注重外包裝，虛假宣傳，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外觀有粗變細；農(nóng)藥生產(chǎn)過剩，為促銷，大家比價格，說明書千篇一律，特點、優(yōu)點比比皆是，就是找不到如何使用，看后無法操作使用。普遍重視做表面文章，就是不做田間功夫。

　　1.4? 傳統(tǒng)銷售方法落后

　　農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)忽視銷售隊伍的建設(shè)，銷售人員多數(shù)只是送貨、催款作用。培訓(xùn)僅限于市場策劃、銷售技巧，溝通、擺貨、存款，培訓(xùn)實戰(zhàn)技術(shù)少。銷售人員待遇太低，多數(shù)處于原始大包形式，導(dǎo)致銷售人員積極性不高，開發(fā)市場主觀能動性差。法律知識欠缺，應(yīng)急能力差，遇到藥效不好、藥害等問題無法解決。貨難賣、壓貨多，效益差，業(yè)績連年停滯不前。

　　1.5? 普遍服務(wù)能力差

　　農(nóng)藥是高科技產(chǎn)品，用好農(nóng)藥需要解決5個問題，一是農(nóng)藝措施，二是農(nóng)藥質(zhì)量，三是成熟的農(nóng)藥使用技術(shù)，四是性能良好的植保機械，五是規(guī)范的植保機械使用技術(shù)，將它們完美結(jié)合才能用好農(nóng)藥。農(nóng)藥企業(yè)銷售者對這5個問題很少有人熟悉，農(nóng)民問廠家銷售者農(nóng)藥用法、用量等問題，相當多的人回答，我是賣藥的，請找植保專家。

　　國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)有銷售部，沒有技術(shù)服務(wù)部、市場部。農(nóng)藥說明書千篇一律，看后無法操作。2002年6月2日在黑龍江黑河市一個農(nóng)藥店，30多個農(nóng)民要買防治大豆田鴨跖草的除草劑，經(jīng)銷商推薦氟磺胺草醚、異惡草松，農(nóng)民說不好使，10多個生產(chǎn)氟磺胺草醚、異惡草松的農(nóng)藥公司銷售員在場，沒有一個敢說自己家的好使，什么原因？不是除草劑不好使，是農(nóng)民噴霧機噴水量過大，作業(yè)不標準導(dǎo)致無藥效；銷售人員沒有經(jīng)過實戰(zhàn)訓(xùn)練，沒下過田噴過農(nóng)藥，也就不能指導(dǎo)農(nóng)民正確使用農(nóng)藥。

　　2、農(nóng)藥企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該做哪些工作

　　2.1? 更新觀念，深入基層與農(nóng)民合作

　　農(nóng)藥市場開發(fā)要從賺窮人的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵏蝗说腻X，通過良好的服務(wù)，使農(nóng)民能夠?qū)W會農(nóng)藝、農(nóng)藥及使用技術(shù)，植保機械及規(guī)范的使用技術(shù)完美結(jié)合，增產(chǎn)增收而獲益，逐漸富起來，生產(chǎn)商會賺更多的錢，實現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者共同發(fā)財。

　　農(nóng)業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，用好農(nóng)藥更需要高科技，除草劑是農(nóng)藥中最有發(fā)展?jié)摿?，又難開發(fā)的市場。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)要把農(nóng)藥使用者??農(nóng)民作為終端客戶，把勁使到田間，決勝田間，開發(fā)穩(wěn)定市場。

　　2.2? 如何開發(fā)農(nóng)藥穩(wěn)定市場

　　我國農(nóng)藥使用技術(shù)已經(jīng)成熟而配套，根據(jù)我國的實際情況專家們已將農(nóng)藥使用復(fù)雜的技術(shù)簡單化、模式化，并可復(fù)制。

　　生產(chǎn)商需要由專家對現(xiàn)有營銷隊伍進行培訓(xùn)，快速復(fù)制農(nóng)藥市場開發(fā)與營銷知識，使他們最大程度地深入農(nóng)民使用農(nóng)藥的實際問題，把優(yōu)質(zhì)名牌農(nóng)藥展示給農(nóng)民看，開發(fā)出穩(wěn)定市場，把假劣農(nóng)藥趕出市場。

　　3、生產(chǎn)商如何與經(jīng)銷商合作

　　生產(chǎn)商經(jīng)過認真選擇，把能長期合作，具有開發(fā)市場能力的經(jīng)銷商進行整合，逐步建立緊密合作關(guān)系，像管理本公司員工一樣進行培訓(xùn)提高，讓他們了解本公司的發(fā)展目標，戰(zhàn)略、機制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息，有發(fā)展前途，源源不斷獲得先進、優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，良好的服務(wù)，能賺到錢。經(jīng)過培訓(xùn)使與公司合作的經(jīng)銷商由坐商變?yōu)檫M行物流配送的走商，控制本地市場網(wǎng)絡(luò)儒商。

　　4、建立一支市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊伍

　　農(nóng)藥市場開發(fā)是做人才、物流、信息三網(wǎng)合一的買賣，需要能深入農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)民，整合資源，建立營銷網(wǎng)絡(luò)的市場開發(fā)營銷經(jīng)理人才。

　　4.1? 對市場開發(fā)營銷經(jīng)理要求

　　市場開發(fā)營銷經(jīng)理經(jīng)過培訓(xùn)和實踐，徹底改變其送貨、存錢的功能，實現(xiàn)從人精到人才的轉(zhuǎn)變。能獨立開發(fā)市場，解決農(nóng)藥使用中的實際問題，成為具備八項全能的優(yōu)秀市場開發(fā)營銷經(jīng)理。

　?。?/span>1）具有愛心、責任、付出、自信、誠信、適應(yīng)社會、適應(yīng)環(huán)境的優(yōu)秀人才，向成功者學(xué)習(xí)，學(xué)會復(fù)制，快速成長、成熟、成功。

　?。?/span>2）學(xué)會整合資源，做網(wǎng)絡(luò)，尋找長期合作伙伴，也就是尋找能下蛋的母雞。

　?。?/span>3）搜集、整理、分析農(nóng)藥有關(guān)信息，策劃調(diào)控好市場。

　　（4）熟悉本公司農(nóng)藥產(chǎn)品特性，田間藥效試驗示范，產(chǎn)品使用技術(shù)，開好產(chǎn)品可行性技術(shù)與營銷研討會、現(xiàn)場展示會。

　?。?/span>5）和諧與溝通能力強，能獨立編寫、修改說明書、編寫演講稿、組織會議、主持掌控會場，演講能力強，特別是給農(nóng)民溝通演講能力強。

　?。?/span>6）學(xué)會基本農(nóng)藝措施，農(nóng)藥使用技術(shù)，植保機械標準及使用技術(shù)規(guī)范，并將他們有機結(jié)合。

　?。?/span>7）處理農(nóng)藥應(yīng)急事件能力強，發(fā)生農(nóng)藥藥效差、藥害能正確分析，妥善處理。

　?。?/span>8）在市場開發(fā)中不斷創(chuàng)造新商機，如難治雜草防治、農(nóng)藥安全性與高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、植物油型噴霧助劑及新劑型等。

　　4.2? 如何培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

　　（1）在農(nóng)藥開發(fā)市場中向成功者學(xué)習(xí)、向教練學(xué)習(xí)；在干中學(xué)，注重實踐。

　?。?/span>2）向黑龍江墾區(qū)學(xué)習(xí)，墾區(qū)農(nóng)藥配套應(yīng)用技術(shù)是專家將復(fù)雜的工藝簡單化，模式化，并可復(fù)制。要求復(fù)制、聽話、照做、不走樣。

　　（3）系統(tǒng)學(xué)習(xí)農(nóng)藥科學(xué)使用技術(shù)：在干旱條件下如何用好農(nóng)藥，農(nóng)藥“兩降一加”噴灑新技術(shù)，農(nóng)藥噴霧助劑理論與實踐，噴桿噴霧機、手動噴霧器質(zhì)量標準、使用技術(shù)規(guī)范，農(nóng)藥分期施藥技術(shù)等。

　　5、農(nóng)藥市場開發(fā)工作要點

　　5.1??農(nóng)藥注冊登記工作

　?。?/span>1）登記試驗。登記試驗主要評價農(nóng)藥對作物安全性、藥效及使用技術(shù)。

　　① 評價藥效 土壤質(zhì)地、有機質(zhì)含量，溫度、濕度、風(fēng)度，農(nóng)藥噴霧助劑，噴液量，雜草不同生育階段，農(nóng)藝措施等因素對藥效的影響，確定科學(xué)推薦用藥量。

　　② 評價安全性? 溫度、濕度、pH值、飄移、殘留、農(nóng)藥用藥量、作物不同生育階段、不同品種、農(nóng)藝措施等因素對當茬及后茬作物安全性影響，做出藥害并提出解決藥害的方法。

　　③ 評價施藥方法? 選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等；噴霧法包括選擇噴灑機械、噴灑霧滴、噴液量、噴嘴、過濾器，壓力、行走速度等；氣象因素溫度、濕度、風(fēng)速等。

　?。?/span>2）試驗示范。本階段農(nóng)藥試驗示范是在規(guī)定的范圍內(nèi)進行田間試驗示范，是為銷售服務(wù)的。我國幅員遼闊，各地自然條件、土壤質(zhì)地、耕作栽培水平及輪作差異很大，計劃在哪個地區(qū)銷售，必須根據(jù)當?shù)貤l件進行試驗示范，使用技術(shù)成熟后再推廣使用。

　　田間試驗示范內(nèi)容包括用藥量（苗前除草劑解決不同土壤質(zhì)地即沙質(zhì)土壤質(zhì)土、粘質(zhì)土，不同有機質(zhì)含量，大致分有機質(zhì)3%以下、3%～5%、5%以上用藥量；苗后除草劑解決不同雜草葉齡，干旱及水分好的條件下用藥量），對作物的安全性評價（作物耐藥性，用藥量加1倍、2倍安全性，對后茬作物安全性，長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間，與其他除草劑混用，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等），施藥方法（噴液量，包括人工、拖拉機、飛機不同噴灑機械，旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理，克服風(fēng)、高溫、低溫等因素影響藥效的方法），施藥時期等。

　　5.2? 開好農(nóng)藥使用技術(shù)專家研討會

　　農(nóng)藥經(jīng)試驗、示范使用技術(shù)成熟后，請植保、科研、銷售系統(tǒng)有關(guān)專家參加開研討會。通過研討，與會各位專家交流情況，統(tǒng)?認識，便于與公司配合做好產(chǎn)品市場開發(fā)與銷售工作；研討農(nóng)藥使用技術(shù)，包括使用量，使用時期，使用方法，適用地區(qū)，與其他產(chǎn)品相比有什么特點，影響藥效因素，對說明書、標簽進行修改使其更具科學(xué)性、實用性；研究銷售渠道和策略。特別請當?shù)貙＜覍懯褂?a >農(nóng)藥的文章符合當?shù)厍闆r，可操作性強，農(nóng)民信得過，效果更好。

　　5.3? 深入基層培訓(xùn)種田大戶，開好農(nóng)藥使用技術(shù)現(xiàn)場展示會

　　選種田大戶通過培訓(xùn)使他們將農(nóng)藝措施、農(nóng)藥使用技術(shù)，植保機械及使用技術(shù)規(guī)范有機結(jié)合，安全、有效地使用農(nóng)藥，使他們富裕起來，成為公司農(nóng)藥忠實的使用者、最好的合作伙伴。

　　（1）推廣傳統(tǒng)有效的農(nóng)藝滅草措施。

　?。?/span>2）選擇農(nóng)藥及混用配方要安全第一，其次是防治效果。

　?。?/span>3）根據(jù)雜草發(fā)生特點、自然條件等選擇施藥方法。除草劑苗前重點推廣混土施藥法；苗后重點推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù)；水田重點推廣分期施藥法。

　　殺蟲劑、殺菌劑、殺螨劑、植物生長調(diào)節(jié)劑、葉面施肥等重點推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù)。

　?。?/span>4）教會農(nóng)民種田大戶正確使用噴桿噴霧機是關(guān)鍵，農(nóng)民噴桿噴霧機普遍不標準，首先把國產(chǎn)扇形噴嘴、錐形噴嘴、碗式過濾網(wǎng)更換成標準的進口噴嘴、柱型過濾器、快裝噴頭體。苗前選用TeeJet11003、11004型扇形噴嘴，配50篩目過濾器，苗后選用TeeJet80015型扇形噴嘴，配100篩目過濾器。噴頭體選用快裝噴頭體如QJ100 series型。